伊勢丹の調査でわかった!売れる販売員の行動とは?

どうも、「オーナー・店長」の悩みを



解決することばかり考えている松浦です!


 
ファッションの伊勢丹!

新宿伊勢丹、良いですよね~!


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伊勢丹で以前、定点観測がおこなわれました。

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立川伊勢丹の平場にビデオカメラを設置し、

1か月間(土日の4時間)

販売員にはICレコーダーを持ってもらって、

接客の様子を全て記録したそうです。



お客様の動き、客数、接客回数、時間を全てデータ化。



そこから何が見えてきたのでしょうか。



このデータと、実際のお買い上げ状況を合わせると、

具体的な要素が分かったそうです。



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圧倒的に売る販売員VS普通の販売員

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第1ラウンド!


圧倒的に売る販売員は普通の販売員と比較すると、

接客時間が1.5~2倍位長い!



普通の販売員に比べて5倍しゃべってたそうです!



5倍と言っても情報を収集したり、

お客様の立場に立っての質問が多い。



そうすると、お客様もそれが呼び水になり色々と話始めます。




第2ラウンド!


圧倒的に売る販売員は、

常に全体が見渡せるところに立っている!




普通の販売員は、お客様が入店しそうなメインの入口付近や

レジ、フィッティングルームを中心とした立ち位置。



第3ラウンド!


圧倒的に売る販売員は、お客様の動きに応じて、自分も移動!



売場の隅々までカバーする運動量は、サッカー選手並み?!



普通の販売員は、運動量が少なく行動範囲もせまい。



なので、接客回数も減ってしまいます。



この結果、圧倒的に売れる販売員は

1人あたりのお買い上げ点数が1.6点と、

優秀と言われる1.34点を大幅に上回っていました。



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マネからはじめましょう!

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この結果を受けて、この売場の中で情報を共有しました。



すると、それ以降の

売上が1割伸びたそうです!




良い情報も共有して、実行しないと意味がありません!!



まずはマネから始めていくことで、

いつしかスタッフ全員に浸透していきます。




それを、やり続ければ売上のアップに近づくと思いませんか?



あなたのお店では、どういう方法をしているスタッフが売っていますか?



お店の勝ちパターンも知っておいてくださいね!



ぜひ、圧倒的に売れる販売員の、接客の動きも参考にしてみて下さいね(^O^)/




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今日のまとめ

圧倒的に売る販売員は接客時間が1.5~2倍位長い!

普通の販売員に比べて5倍しゃべる!


常に全体が見渡せるところに立っている!

圧倒的に売る販売員は、お客様の動きに応じて、自分も移動!

売場の隅々までカバーする。

良い情報は共有して、マネをしてみましょう!


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最後まで読んでいただき、ありがとうございます(^-^)

疑問に思ったことなどあれば、質問して下さいね。

コメントやいいねをしていただけたら、とても嬉しいです!

 
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